Sempre utili se sono in evoluzione
Articoli24 Febbraio 2017
Seppur espressa nelle forme di lavoro più disparate, se c’è una professione che è sempre molto richiesta nel mercato del lavoro, questa è di sicuro quella del “venditore”. Che si tratti di inserire giovani leve o di riqualificare i più esperti, anche in questo ambito per avere dei validi professionisti bisogna investire per formarli.
A mano a mano che le aziende cambiano, anche i venditori dovrebbero cambiare il loro modo di lavorare.
Sì, i “rappresentanti aziendali” del rapporto BtoB (Business to Business) o del rapporto BtoC (Business to Consumer) che stanno sul “mercato”. Sì, quelli con la valigetta pesante sempre in mano che a volte dicono di sapere già tutto della loro attività quando dicono: “io sono sul campo”. Si evolvono veramente o si alleggeriscono soltanto il lavoro perché adesso usano il tablet?
Si applicano nelle tecniche della vendita complessa o consulenziale?
Sono in sintonia con la filosofia e con la strategia aziendale?
Mantengono la loro intraprendenza? Perdono le cattive abitudini? Sanno organizzare in modo autonomo e profittevole la giornata e la settimana di lavoro? Sanno gestire i costi che vengono sostenuti per la loro attività? Sanno gestire il tempo e lo stress?
Fanno veramente l’analisi dei bisogni del cliente, supportano gli uffici tecnici della loro azienda nella stesura dei preventivi? Presentano al cliente i CVB cioè le Caratteristiche, i Vantaggi e i Benefici dei Prodotti, dei Servizi, dei Progetti e dei Sistemi che vendono? Valutano le alternative, offrono soluzioni? Rispondono alle obiezioni adeguatamente, chiudono correttamente la vendita? Lo fanno con buone marginalità?
Passano tempestivamente le informazioni, sostengono il cliente nel post-vendita e se necessario, si prodigano per il recupero dei crediti?
Ma soprattutto, quanti sanno fare tutto questo in modo veramente professionale?
Anche i venditori che lavorano all’interno dei negozi hanno bisogno di evolversi. Per non parlare di quelli che all’interno degli uffici svolgono la loro attività di vendita esclusivamente on-line. Anche per loro i concetti di base sono sempre gli stessi ma le tecniche per applicarli sono diverse. A volte la mancanza del contatto visivo e del contatto fisiologico con l’interlocutore può diventare un alibi per evitare di esprimersi con gli opportuni accorgimenti.
Nessun imprenditore avveduto riterrebbe che quello del venditore sia un ruolo marginale per la sua organizzazione.
Scritto da: Claudio Frasson